Stuck in the middle with you van Stealers Wheel leidt misschien wel de beste scene uit Reservoir Dogs in. Laat me jullie meenemen naar het begin van deze scene. Als je je in hoofdpersoon verplaatst, bekruipt je het gevoel: “dit gaat niet goed aflopen …” Stuck in the middle; dat geldt voor veel zorgverleners & -ondernemers. Onderga je net als de hoofdpersoon wat er gebeurt? Of neem je zelf het heft in handen?
Volgens management-goeroe Porter is “stuck-in-the-middle” een principe waarbij een onderneming zich niet kan onderscheiden van de concurrentie en daardoor minder winstgevend zal zijn. Volgens Porter draait het niet om vragen als: hoe groot is je bedrijf, hoe laag is je kostenniveau, hoe efficiënt lopen processen, hoe staat het met je productiviteit? Maar om: wat maakt jouw organisatie uniek vanuit het perspectief van de klant? Waarin ben jij anders en beter dan anderen in jouw bedrijfstak? Hoe positioneer jij je ten opzichte van anderen?
Door duidelijke keuzes te maken, door duidelijke profilering voorkom je dat je “stuck in the middle” raakt. Juist dat positioneren en profileren blijkt voor veel zorgverleners / -ondernemers lastig. Het voelt voor veel zorgverleners als een nog ver van hun bed show:
- “Ja maar …. “
- “klanten komen (nog) vanzelf, daar heb ik weinig tot geen invloed op”
- “hoe kan ik mij profileren als ik aan de ene kant een keurslijf opgedrongen krijg door wet- & regelgeving en aan de andere kant een verzekeraar heb die alleen maar op kosten stuurt?”
Bovenstaande is illustratief voor het zwaard van Damocles dat weliswaar nog niet gezien wordt, maar velen al wel boven het hoofd hangt. Waar op kosten gefocust wordt, zal er maar één zich (echt) kunnen onderscheiden. Terwijl er ‘oneindige’ kansen zijn om je te onderscheiden als je focust op specifieke klantgroepen (niches) en hetgeen die klant echt wil en nodig heeft, nu en in de toekomst. De wereld om ons heen, en zeker de ‘zorgmarkt’ verandert snel. Het tempo waarin veranderingen elkaar opvolgen is nog nooit zo hoog geweest als in de laatste 10 jaar. En één ding is zeker: zo langzaam als nu zal het nooit meer gaan. In een dergelijke dynamische omgeving wordt onderscheidend en aanpassend vermogen een cruciale voorwaarde voor continuïteit. Of zoals Darwin zei:
Dat vraagt van de zorgverlener andere (veelal) nieuwe vaardigheden. Van de zorgonderneming nieuwe structuren, systemen, cultuur & mindset. Meer klantgerichtheid, duidelijke keuzes, een duidelijke positionering. Focus op toevoegen van waarde en op eliminatie van verspilling. Bedenk hierbij dat uiteindelijk de klant bepaalt of iets toegevoegde waarde of verspilling is. Dat maakt het voor de zorgverlener niet makkelijker. Vaak zijn er meerdere ‘klanten’ elk met hun eigen eisen en wensen. Focus op die elementen die de klant het belangrijkst vindt, voegt waarde toe. Terwijl focus op elementen die de klant minder belangrijk vindt, wel veel kost, maar weinig aan waarde toevoegt.
Hoe identificeer je die belangrijke elementen? Hoe maak je de juiste keuzes? Gelukkig zijn daar voldoende tips en hulpmiddelen voor, zoals bijvoorbeeld, maar niet uitsluitend, KTO, waardepropositie, strategie canvas, en …
Wordt vervolgd.